Vendre vos services et vos compétences: les erreurs à ne jamais faire

Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. Surtout quand vous souhaitez vendre vos talents, vos prestations ou vos produits à de parfaits inconnus. Démonstration de quelques erreurs à ne jamais commettre, au moyen d’un cas concret.

J’ai reçu, il y a peu, via email, une candidature spontanée d’une docteur(e) en langues et lettres d’une université prestigieuse, répondant au doux prénom de Lauriane.

Quel rapport avec une lettre de vente, me demanderez-vous? Je considère la lettre de motivation comme une déclinaison de la lettre de vente. Au lieu de vendre un service ou un produit, il s’agit de mettre en avant ses propres compétences.

Et dans cet exercice, la pauvre Lauriane a fait tout, mais alors tout faux.  

La candidate commence son email par un petit mot d’accompagnement: «Docteure en onomastique, je suis à la recherche d’un travail me permettant d’utiliser mes compétences».

Onomastequoi? Je l’avoue humblement, j’ignore la définition de cette spécialisation. Je dois donc déjà perdre du temps à consulter le web pour savoir en quoi sa profession consiste, alors qu’elle aurait pu l’expliquer brièvement.

Pour la petite histoire, selon la base de données de Wikipédia, «l’onomastique est une branche de la lexicologie qui a pour objet l’étude des noms propres: leur étymologie, leur formation, leur usage à travers les langues et les sociétés». Me voilà plus intelligent…

Ensuite, dans sa lettre de motivation (voir ci-dessus), Lauriane me confie qu’elle est à la recherche d’un poste «me permettant d’utiliser mes compétences». Franchement, je n’ai encore jamais vu un candidat écrire «Je cherche un emploi pour lequel je n’ai aucune compétence».

C’est un peu comme si vous disiez que votre entreprise part en quête d’un contrat lui permettant d’augmenter son chiffre d’affaires. Inutile de perdre de la précieuse place avec de tels truismes.

Ce qui me dérange par-dessus tout, dans cette missive, c’est que la doctoresse ne mentionne pas ce que ses compétences peuvent apporter à mon business. Elle oublie la seule chose qui est importante, pardon, indispensable, pour capter mon attention et susciter mon intérêt.

Elle ne me parle que d’elle. Je, je, je et je, je, je encore. Jamais rien sur moi ou mon domaine d’activité.

En d’autres termes, elle commet la même erreur que de nombreux vendeurs: décrire les caractéristiques de son produit et me laisser deviner à quoi elles pourraient bien me servir.

Si elle avait pris le temps d’examiner mes services, et par conséquent de deviner mes besoins, Lauriane aurait pu glisser une petite phrase du genre: «Mes connaissances approfondies de l’étymologie peuvent vous permettre de rédiger des textes plus pointus pour vos clients».

Et là, j’aurais peut-être arrêté de bailler et cela m’aurait évité de devoir tirer le troisième café de la journée!

Mais, comme beaucoup, la spécialiste préfère le copier-coller à un texte personnalisé. Elle n’a même pas fait l’effort de modifier ne serait-ce qu’un paragraphe de sa lettre.

Or, s’adresser à tout le monde de la même façon revient à jeter la ligne de sa canne à pêche dans une piscine couverte en espérant qu’un poisson affamé morde à l’hameçon.

Inutile de vous dire que le mail est passé directement à la poubelle et que je n’ai même pas pris le temps d’y répondre.

Oui, Lauriane, vous avez retenu toute mon attention, comme vous l’espériez. Mais pas pour les bonnes raisons…