Trois erreurs fatales à éviter dans votre prospection commerciale
Un exemple de cold emailing qui laisse de glace
Quelle similitude entre la voyance et une proposition commerciale mal conçue ? Beaucoup de paroles et peu de substance. Du coup, prédire son avenir est un jeu d’enfant: la corbeille. Révélations autour d’un cas réel.
Je viens de recevoir une proposition du chef de projet SEO d’un outil de correction orthographique, que j’appellerai Marc-André pour les besoins de ce post. Le chef de projet, donc, pas l’outil !
Un échange gagnant-gagnant, affirme le titre de son cold email, que je vous invite à lire ci-dessous.
« J’ai été captivé par la profondeur et la qualité de vos articles, écrit-il. Ils démontrent une réelle expertise et un souci du détail qui différencient nettement steveaxentios.ch des autres sites que j’ai pu visiter. »
L’alerte faux-cul et la sirène à bullshit
En découvrant des propos si flatteurs, certains pourraient avoir la tête de la taille d’une montgolfière et ne plus jamais réussir à passer la porte du bureau, mais les compliments de Marc-André sonnent trop complaisants pour ne pas éveiller la suspicion.
En fait, Marc-André utilise la même technique que les cartomanciennes et autres diseuses de bonne aventure: il aligne des affirmations suffisamment vagues et généralistes pour que chacun puisse s’y reconnaître et les considérer comme vraies. Première erreur.
Du coup, en quelques lignes à peine, mes voyants – rien à voir avec les praticiens d’arts divinatoires mentionnés plus haut – virent au rouge. L’alerte faux-cul se déclenche, la sirène à bullshit retentit.
L’emailing, ce n’est pas Tinder
Deuxième maladresse : les quatre répétitions de l’adresse de mon site. Celles-ci m’indiquent sans l’ombre d’un doute que cette missive est générique, envoyée automatiquement à tous les prospects d’une liste, en changeant simplement quelques variables, comme le prénom et l’url.
Je comprends qu’un commercial manque d’envie et de temps pour personnaliser chacun de ses envois.
Cependant, si Marc-André souhaite vraiment entamer une relation, il devrait au moins montrer qu’il a pris ne serait-ce que deux minutes pour me connaître ou consulter mon site. L’emailing, ce n’est pas Tinder !
Trop de complaisance éveille systématiquement la suspicion
Quand le win-win est unilatéral
Troisième bavure, et c’est certainement la pire : Marc-André ne parle que des gains pour son app. C’est-à-dire de la visibilité et un backlink. Jamais, il ne mentionne les avantages que ce win-win pourrait m’apporter.
Livrer un texte clé en main n’entre pas dans ma définition d’un avantage. Surtout que l’écriture, c’est quand même mon métier !
C’est comme si le cuisinier de la cantine de l’hôpital proposait à un restaurant étoilé de lui livrer de la tambouille congelée pour sa clientèle d’affaires, tout en exigeant que ses coordonnées figurent sur le menu.
Le seul bénéfice de cette proposition ubuesque? Elle me donne de la matière pour écrire cet article!
Les enseignements à tirer de cette missive
Quels enseignements en tirer pour la prospection commerciale d’une entreprise ? J’en vois trois :
- Utilisez la flatterie avec prudence et modération
- Personnalisez votre mail au maximum, surtout lorsque vous souhaitez quelque chose en échange
- Présentez toujours des avantages tangibles pour votre prospect
En évitant ces pièges, vous augmentez vos chances de réussir votre prospection commerciale et de construire une relation solide avec vos prospects.
