Mettez vos services ou vos produits en lumière en appuyant où ça fait mal
Réussir votre pitch de présentation avec le modèle problème-solution
Parfois, la différence entre un contrat scellé et un prospect perdu repose sur un pitch de présentation de qualité. S’il existe de nombreuses recettes pour réussir son pitch, l’approche Problème-Solution est certainement l’une des plus efficaces.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, un rappel s’impose: un pitch est une présentation claire, concise et engageante destinée à introduire votre entreprise, votre produit ou vos services.
Vous pouvez recourir au pitch dans de nombreuses circonstances: rendez-vous avec des prospects ou clients, évènement de réseautage, vente directe ou tout simplement au hasard des rencontres, quand quelqu’un vous demande ce que vous faites dans la vie ou en quoi consiste votre travail.
Un pitch réussi permet à votre interlocuteur de comprendre rapidement ce que vous proposez et d’ouvrir la voie à des discussions plus approfondies.
Comme son nom l’indique, la méthode problème-solution vise à mettre en lumière un problème spécifique rencontré par la cible ou le marché, puis à présenter une solution ou un produit comme la réponse ou le remède à ce problème.
Pour les besoins de la démonstration, prenons l’exemple d’une société de vente de solutions de cybersécurité pour les entreprises.
1) Identifiez clairement le problème
> Définissez clairement le ou les problèmes auxquels vos clients potentiels font face, assez significatifs et urgents pour les inciter à rechercher une solution rapidement.
> Comment découvrir les problèmes qui gâchent le quotidien de vos prospects? Il suffit souvent de leur demander !
> Intégrez des statistiques ou des faits pour renforcer l’urgence et la gravité du problème.
> Exemple: En Suisse, 45% des entreprises de plus de 250 employés ont déjà été au moins une fois victime d’une cyberattaque. Ce chiffre met en évidence la réalité alarmante de la menace numérique dans notre pays et souligne l’urgence pour les grandes organisations comme la vôtre de renforcer leurs défenses contre des intrusions de plus en plus sophistiquées.
2) Amplifiez la douleur
> Accentuez l’impact du problème sur la vie personnelle ou professionnelle de vos prospects, en évoquant les points de douleur. En révélant les conséquences négatives du statu quo, à court et à long terme, vous amplifiez le sens de l’urgence et soulignez l’importance de votre produit ou service.
> Projeter votre interlocuteur dans un futur possible – un avenir où la situation empire considérablement – l’aide souvent à comprendre l’importance cruciale de prendre une décision éclairée et opportune, augmentant du même coup la pertinence et la valeur perçue de votre offre.
> Exemple: Imaginez l’impact dévastateur d’une seule cyberattaque sur votre entreprise : des semaines de travail perdues, des données clients irrémédiablement compromises et une confiance ébranlée qui pourrait mettre des années à se reconstruire. Sans parler des pertes financières directes qui peuvent s’élever à des millions ou des amendes potentielles pour non-conformité aux normes de protection des données.
Un bon pitch ne révèle pas tout, mais il montre où regarder
3) Amenez votre solution
> Détaillez votre solution, en mettant en avant ses atouts majeurs.
> Clarifiez comment votre produit ou service apporte une réponse directe et efficace au problème identifié.
> Exemple: Notre solution SecureTech se distingue par une approche globale de la cybersécurité, intégrant des analyses de risques personnalisées et une surveillance en temps réel, garantissant une détection et une neutralisation immédiates des menaces.
4) Présentez-vous
> Vous pouvez également vous présenter, ainsi que votre entreprise, en tout début de pitch, à l’étape 1.
> Toutefois, je trouve que commencer un pitch par le problème est nettement plus impactant.
> Exemple: Je m’appelle Alexis Tadel et je suis le fondateur de Bunker, une société innovante dédiée à la fourniture de solutions de sécurité informatique complètes. Depuis 2018, nous avons protégé plus de 1500 entreprises en Suisse.
5) Démontrez les bénéfices de votre solution
> Décrivez les bénéfices de telle manière que le client puisse se projeter dans un avenir où son problème est résolu.
> Assurez-vous que les bénéfices soient concrets et, quand c’est possible, quantifiables.
> Exemple: En réduisant les risques pratiquement à zéro, Bunker vous apporte une tranquillité d’esprit totale, 24h/24. Vos collaborateurs peuvent même cliquer par inadvertances sur le fichier joint d’un expéditeur inconnu sans risque d’infecter votre parc.
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6) Évoquez les caractéristiques et les avantages uniques par rapport à la concurrence
> Soulignez les éléments distinctifs de votre offre et en quoi ils apportent une réponse singulière.
> Comparez brièvement votre solution à celle de la concurrence, sans jamais dénigrer cette dernière.
> Exemple: Notre technologie de détection anticipative, capable d’identifier et de neutraliser les menaces avant qu’elles n’atteignent vos systèmes, nous positionne en avance sur les solutions conventionnelles. Contrairement à la concurrence, qui se concentre souvent sur la réaction post-attaque, Bunker mise sur la prévention, réduisant ainsi significativement le risque d’incident.
Un pitch réussi érige un pont entre le problème et la solution
7) Apportez des preuves et des témoignages
> Tout le monde peut affirmer que sa solution est la plus appropriée. Mais sans éléments concrets, ce ne sont que des paroles en l’air.
> Apportez des preuves pour renforcer votre argumentation. Par exemple : études de cas, témoignages de clients, données de performance, etc.
> Exemple: Aucun de nos clients n’a dû interrompre son activité plus d’une demi-journée, et ce malgré 234 tentatives de cyberattaques l’an dernier.
8) Incitez à l’action
> Terminez en indiquant clairement au client la prochaine étape souhaitée.
> L’appel à l’action doit être direct et simple à exécuter.
> Exemple: Ne laissez pas votre entreprise être la prochaine victime de cyberattaques. Planifiez une consultation gratuite pour discuter de vos besoins spécifiques et découvrir comment notre solution peut vous offrir la tranquillité d’esprit et la protection robuste que vous méritez.
