Comment réussir les fiches produits de votre shop en ligne?
Votre site e-commerce pourrait vendre beaucoup plus avec des fiches produits parfaitement rédigées. En combinant une démarche rationnelle à une approche émotionnelle, vous donnez confiance aux internautes tout en suscitant le désir. Voici quelques conseils pour réussir la rédaction des textes de votre shop online.
1. DONNER CONFIANCE : COMPILEZ LES INFORMATIONS RATIONNELLES
L’approche rationnelle consiste à donner un maximum d’informations sur le produit et à répondre à toutes les interrogations de l’internaute sur le produit ou sur vos services. En général, plus les informations sont pertinentes, plus le consommateur se sent en confiance.
Les informations de base de votre fiche produit doivent comporter:
Un titre accrocheur avec le nom du produit et un mot clé, afin de satisfaire aux besoins des moteurs de recherche. Vous devez impérativement penser référencement en écrivant votre titre, afin que les internautes puissent trouver votre page.
Il va de soi que chaque titre doit être unique.
Si vous vendez des habits, par exemple, rédigez votre titre sous cette forme: Description du produit (Robe de soirée noire) + nom de la marque (Tristan Dor) + nom du produit (Sleepless). Ainsi, un internaute peut vous trouver lorsqu’il tape une requête.
Puis, vous pouvez rajouter une accroche sympa ou une promesse dans le titre, du style: soyez irrésistible jusqu’au bout de la nuit!
La (courte) description du produit doit idéalement contenir ses principaux points forts.
Tâchez de ne pas reprendre mot pour mot les textes fournis par le fabricant, puisque ces mêmes textes sont probablement publiés chez tous vos concurrents. Et à moins d’être particulièrement masochiste en matière de business, vous devez vous différencier de la masse des autres vendeurs!
Fournissez un maximum de détails techniques du produit. De la taille au poids, de la couleur aux nombre de prises, des matériaux utilisés au voltage, des fonctions utiles à la compatibilité, profitez-en pour le décrire sous tous les angles.
Évoquez ici les avantages et les bénéfices du produit, c’est-à-dire les plus-values pour le consommateur. Par exemple: gain de temps, compatibilité Mac/PC, lavable à 90 degrés, etc.
Si vous voulez vraiment bien faire les choses, développez chaque avantage en quelques lignes.
Depuis quelques années, tant pour des sites de réservation que pour des shops online, les évaluations de pros et les avis de consommateurs constituent un levier important dans la décision d’achat, dans la mesure où ils confèrent plus de légitimité.
Beaucoup d’acheteurs se basent, en effet, sur l’avis de pairs ou d’experts avant de cliquer sur un bouton.
Pourquoi ne pas créer de toutes pièces l’identité de votre propre expert, lequel peut ainsi apporter VOTRE point de vue sur le produit ou effectuer un test comparatif?
S’ils existent, annexez le mode d’emploi ou les instructions du fabricant.
Préférez un fichier PDF à télécharger à un texte.
Certes, ce chapitre n’a pas grand-chose à voir avec la rédaction d’une fiche, mais il est tout aussi important.
Insérez des photos de votre produit sous tous les angles, ainsi qu’une vidéo du produit en situation.
Vous devez donner à l’internaute la sensation qu’il peut examiner son futur achat comme s’il se trouvait en magasin.
N’oubliez pas d’insérer vos mots clés dans la balise « alt » des images, afin de les indexer correctement dans les moteurs de recherche et d’augmenter vos chances que les internautes trouvent votre page. Profitez aussi d’ajouter des légendes – qui sont toujours très appréciées – sous les photos.
2. SUSCITER LE DÉSIR : CONNAISSEZ LES TECHNIQUES POUR CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE
Les meilleures techniques de vente visent à proposer une argumentation basée sur les motivations et les besoins des acheteurs. Cette approche émotionnelle permet de s’adresser à l’hémisphère droit du cerveau. Schématiquement, tous les prospects ont les mêmes besoins et motivations, que l’on peut classer en six grandes catégories.
- Sécurité: l’acheteur a horreur du risque et veut être sûr de son choix. Il ne va pas hésiter à réaliser des comparaisons sur de nombreux sites. Vous devez impérativement lui donner confiance pour qu’il entre en relation d’affaires avec vous. Un texte truffé de fautes, par exemple, ou un argumentaire rédigé en petit-nègre risquent fortement d’instaurer le doute. D’autres éléments, tels que la réputation de votre entreprise, la sécurité de votre site (en https, please!), le design de vos pages ou l’expérience utilisateur ont également une grande influence sur le sentiment de sécurité.
- Orgueil: certains achats ne sont pas réalisés par nécessité, mais par orgueil, juste pour se démarquer. Il s’agit de faire croire au consommateur qu’avec votre produit, il pourra mieux exprimer son individualité.
- Nouveauté: rien de tel qu’un nouveau produit pour faire craquer un consommateur. Même si la nouveauté en question se situe uniquement dans la couleur. Certains n’hésitent pas à attendre des heures dans des files pour satisfaire leur besoin de nouveauté.
- Confort: ce type de consommateur achète pour améliorer le confort psychologique ou physique. Ainsi, il s’épargne des prises de tête, gagne du temps, booste sa performance ou améliore son bien-être. Dans le cas d’une maman à la recherche d’une poussette, le modèle Yogi (voir la démonstration ci-dessous) répond parfaitement à ce besoin.
- Argent: certains clients font la chasse au prix le plus bas, d’autres préfèrent la garantie de recevoir leur produit dans les délais. S’il est difficile d’éviter la guerre des prix lorsque vous vendez exactement le même produit que tous les concurrents, il est en revanche plus facile de démontrer ou de faire sous-entendre que le consommateur réalise une bonne affaire financière lorsque vous vendez des items différenciés.
- Sympathie: il se peut qu’un acheteur fasse exploser sa carte de crédit chez vous simplement parce qu’il trouve vos informations utiles, vos photos magnifiques ou vos textes sympas. C’est le côté irrationnel de la sympathie pour le vendeur.
Ces cinq catégories ont, d’ailleurs, donné naissance à un acronyme que tous les bons vendeurs connaissent bien: SONCAS.
D’autres préfèrent utiliser la méthode SANCOL, où le L de Loisir remplace le S de Sympathie. Ou encore SABONE (Sécurité-Affectivité-Bien-être-Orgueil-Nouveauté-Economie). C’est du pareil au même!
3. BOOSTER VOS VENTES : COMBINEZ LE RATIONNEL ET L'ÉMOTIONNEL
Le secret d’une fiche produit réussie consiste à combiner harmonieusement les informations et les besoins psychologiques des acheteurs. En d’autres termes, à harmoniser la démarche rationnelle et l’approche émotionnelle, afin de parler simultanément au cœur et à la tête de l’internaute.
Identifiez votre acheteur
Un trader quadragénaire en quête du smartphone dernier cri n’a pas les mêmes besoins qu’une jeune maman à la recherche d’un biberon sans bisphénol A. De même, un acheteur professionnel en B2B ne sera pas sensible aux mêmes arguments qu’un consommateur lambda.
Par conséquent, avant de pondre la première phrase, vous devez savoir à quel prospect chaque produit ou service s’adresse et quelles sont ses motivations. En l’occurrence orgueil ou nouveauté pour le trader, sécurité ou confort pour la maman.
Ainsi, vous pourrez mieux cibler les arguments à faire valoir dans votre descriptif.
Faites une affirmation ou une promesse.
L’affirmation doit idéalement comprendre une des motivations de la méthode SONCAS. C’est une promesse que vous faites au client.
Imaginons que vous vendiez une poussette révolutionnaire (appelons-la YOGI pour les besoins de la démonstration) qui se plie toute seule en appuyant d’un seul doigt sur un bouton. Une prouesse technique due à un mini-moteur intégré aux tiges de la poussette.
Vous pouvez lancer l’affirmation suivante : «La poussette Yogi se plie toute seule. Ainsi, toutes les mamans peuvent la ranger facilement dans la voiture tout en gardant bébé en sécurité dans les bras.»
En évoquant l’aspect pratique du produit, vous répondez au besoin de confort.
Évoquez le problème
Certains de vos produits ou de vos services résolvent un problème. Dans ce cas, évoquez-le sans ambages à travers une question du style : « Marre de devoir systématiquement demander de l’aide pour ranger votre poussette dans la voiture?» Il est bien évident que cette approche ne fonctionne pas avec tous les éléments de votre catalogue.
Apportez la solution
Expliquez brièvement en quoi consiste la solution au problème.
Dans notre exemple, il suffit de décrire le fonctionnement de la poussette : 1) Appuyez sur le bouton situé sur la poignée 2) En cinq secondes, la poussette se plie toute seule.
Donnez la preuve
La preuve se base sur une démonstration, des faits, des statistiques, des témoignages, des brevets, etc. Dans le cas de notre exemple, vous pourriez parler de la principale innovation de la poussette: son moteur. «Grâce à son minimoteur breveté, inséré directement dans ses tiges, Yogi est la seule poussette qui se plie toute seule, sans effort. »
Tirez la conclusion
La conclusion, qui reprend en partie l’affirmation de départ, a pour but de stimuler ou déclencher l’intention d’achat.
Cette redondance rédactionnelle permet en quelque sorte d’enfoncer le clou et de s’assurer que l’argumentaire est bien compris et intégré.
Vous devez profiter du moment pour évoquer les bénéfices clients plutôt que les caractéristiques du produit. Par exemple : «Avec la poussette Yogi, votre bébé reste toujours en sécurité. En plus, vous ménagez vos efforts tout en gagnant un temps considérable.»
Quelques recommandations pour influencer les acheteurs
- Ne vous contentez pas d’informer, faites en sorte de persuader. Tout l’art du copywriting est d’en faire juste assez, mais pas trop.
- Mentionnez les besoins de vos clients. Ainsi, vous montrez que vous les comprenez parfaitement.
- Montrez clairement que vous détenez la solution à leurs problèmes. Il n’est pas suffisant de mettre en lumière votre caractère empathique, vous devez impérativement vendre votre côté McGyver.
- Évoquez les bénéfices plutôt que des aspects techniques. Au lieu de dire que vos panneaux solaires sont performants en raison de capteurs ultrasophistiqués, indiquez plutôt qu’ils permettent de réduire la facture d’électricité de 25%. En d’autres termes, ne vendez pas des briques, évoquez plutôt la villa!
- Aérez le contenu. Listes à puces et mots en gras doivent devenir vos meilleurs alliés.
- Rédigez des textes et des phrases sobres. L’internaute ne veut pas lire un roman. Il veut juste trouver suffisamment d’informations pour se décider. Ne l’abreuvez pas de textes interminables.