Comment réussir votre prospection commerciale: 7 graves erreurs à ne jamais faire

Ce Monsieur veut me faire croire qu’il a pris la peine d’investir son précieux temps pour analyser mon site, alors que sa missive pue l’envoi de masse et le copier-coller à trois kilomètres.

Ne prenez pas vos prospects pour des imbéciles: il y a une différence entre l’emploi de techniques issues du neuromarketing (par exemple: faire croire qu’il reste peu de produits en stock pour déclencher un sentiment d’urgence) et raconter des salades.

Autre conseil: personnalisez votre envoi, en prenant vraiment la peine d’examiner les problèmes concrets de votre destinataire. Une phrase du genre sonne tout de suite plus authentique et véridique: «Nous constatons que vous figurez sur la seconde page de Google Suisse pour les termes création de newsletter et création de slogans publicitaires. Nous pouvons vous aider à atteindre le Top 3».

N’essayez pas de vendre à votre prospect. Rendez-lui plutôt service sans rien attendre en retour.

Ou, beaucoup mieux, plutôt que de vendre une prestation, rendez un service sans rien attendre en retour. Partagez, par exemple, des conseils concrets pour améliorer son classement dans les moteurs de recherche, par rapport aux termes relevés.

Cette approche hautement personnalisée est beaucoup plus chronophage, mais elle a le mérite d’apporter de bien meilleurs résultats.

J’ai presque besoin d’un master en voyance pour deviner le sujet du courriel.

Si le lecteur doit faire un effort intellectuel pour saisir ce que vous souhaitez communiquer, vous l’avez déjà perdu avant même de l’avoir attrapé.

Relisez bien la première phrase: « des mots qui stagnent ». Qu’est-ce que cette phrase veut vraiment dire?

Petit rappel du parfait prospecteur: votre message doit être immédiatement compréhensible.

Dans le cas présent, on pourrait écrire: « Votre site n’est pas classé en tête des résultats de Google pour certains mots clés ». Idéalement, l’introduction pourrait me dévoiler les mots clés identifiés.

Loin de moi l’idée que les prospects ne doivent pas réfléchir, mais si le lecteur doit faire un effort intellectuel pour saisir ce que vous souhaitez communiquer, vous l’avez déjà perdu avant même de l’avoir attrapé.

«Nous avons un client dans une grande ville française qui est dans un secteur d’activité connexe au vôtre et il est dans le top de 3 de Google sur les principales requêtes» poursuit l’agence.

Nouveau plantage. Tant mieux pour son client! Mais en quoi cela me concerne-t-il?

L’adage « Loin des yeux, loin du cœur » s’applique aussi à la prospection: plus la proximité géographique et sociale est grande, plus l’identification est forte.

Ainsi, trente personnes de votre quartier satisfaites d’un produit constitue une preuve sociale nettement plus convaincante que dix mille Marseillais, Lyonnais ou Parisiens totalement accros.

C’est pourquoi, aussi, une recommandation d’une connaissance vaut toujours mieux que dix recommandations de parfaits inconnus.

Plutôt que d’évoquer un client dans une grande ville française, parlez-moi plutôt d’un client de Lausanne, Genève et même Vuflens-la-Ville, pour aiguiser mon intérêt.

«Plombier paris», «chauffagiste paris» ou «canapé cuir design: les termes qui permettent à ces chanceux clients d’occuper la première marche du podium Google ne me parlent absolument pas. Des professions à mille lieues de mon secteur, en l’occurrence la communication.

Par contre, susurrez un «rédacteur d’entreprise» en pole position et je frôle l’érection!

C’est un peu comme si un architecte essayait de vous convaincre de recourir à ses services en vous montrant ses talents de cuisinier.

Si vous souhaitez montrer des preuves attestant de votre réussite ou des études de cas soulignant votre immense savoir-faire, veillez à ce qu’elles parlent à votre prospect. Sinon, abstenez-vous!

Dans une blague, la chute se trouve toujours à la fin. Dans une lettre de vente, il est impératif de la placer en premier. Sous peine de déclencher quelques ricanements… pour d’autres motifs!

La majorité de vos prospects ne lira pas votre document jusqu’au bout.

Pourquoi? Tout simplement parce que la majorité de vos prospects ne lira pas votre document jusqu’au bout.

Dans notre exemple, l’information est présentée sans hiérarchisation.

Personnellement, j’introduirais la phrase: «Notre agence est spécialisée dans le référencement naturel ultra-concurrentiel» (qui se trouve un peu perdue au milieu de la lettre) beaucoup plus tôt. Par exemple, après avoir capté l’attention du lecteur.

Quel rapport entre une tartine et une lettre de prospection, me demanderez-vous? Sur la première, il s’agit d’étaler le contenu afin qu’il occupe une surface maximale. Du moins, c’est ainsi que j’aime manger mes tartines de Nutella.

Plus vous êtes concis, plus vous avez de chances d’être lu.

Sur une lettre de prospection, il s’agit juste de mettre les informations essentielles, sans trop s’étendre. En clair: plus vous êtes concis, plus vous avez de chances d’être lu.

Franchement, qui a encore le temps de lire une lettre de prospection de quelque 500 mots, comme ici? Si elle est intéressante et divertissante, je veux bien. Les logorrhées indigestes, elles, provoquent rapidement la nausée.