Influencer les acheteurs grâce à votre site Internet
Vous souhaitez influencer la décision d’un acheteur d’acquérir vos services ou vos produits? Commencez par lui donner de l’information de qualité. En effet, selon la toute dernière étude de Base One (Buyosphere 2012), les acheteurs B2B n’achètent quasiment jamais sans s’informer au préalable sur Internet. Et du contenu de qualité influe grandement sur le processus de décision.
Un contenu de qualité sur votre site influence les acheteurs B2B dans leur processus de décision. Selon l’étude Buyosphere 2012, qui englobe plus de 800 participants de cinq pays, 87% des acheteurs B2B recherchent activement de l’information avant d’acheter un produit, un service ou une solution. On n’en attendait pas moins ! Ce qui est plus significatif, en revanche, c’est que 71% s’informent au sujet de leur futur achat en consultant directement internet. Puis viennent dans l’ordre le bouche à oreille (56%) et les sites communautaires (12%).En d’autres termes, près de 3 acheteurs sur 4 finiront par visiter votre site (parmi d’autres) pour s’informer avant de prendre leur décision d’achat. D’où l’importance de présenter un contenu de qualité dans vos pages.
La bonne nouvelle, si vous êtes encore à l’âge de pierre et que votre site ne comporte que quelques infos basiques, c’est que le facteur qui influence le plus la prise de décision reste le bouche à oreille. C’est-à-dire ce que les autres pensent de vous, indépendamment de la qualité des infos présentées sur votre site. Les recherches effectuées sur internet ne viennent en effet qu’en deuxième position dans le processus de prise de décision.
L’étude souligne aussi que les publicités influencent nettement moins la prise de décision qu’une bonne information. Quant aux médias sociaux, ils ne sont pas encore très significatifs dans la prise de décision, surtout chez les acheteurs les plus âgés.
En résumé, Buyosphère 2012 montre très clairement que le content marketing (c’est-à-dire la mise en place d’un contenu à haute valeur ajoutée) est la meilleure façon d’attirer les acheteurs B2B et surtout de les convaincre. Mais pas n’importe quel contenu : un contenu informatif, éducatif et divertissant.
Votre site internet est par conséquent votre outil le plus puissant pour convaincre les futurs acheteurs B2B. Sans risque d’extrapoler, on peut aussi dire qu’il est le meilleur outil pour convaincre les internautes tout court !
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Une vidéo de cette étude pour en savoir plus sur les comportements d’achat (en anglais).
Article rédigé par Steve Axentios, rédacteur web, rédacteur publicitaire et rédacteur d’entreprise. www.steveaxentios.ch